Margen, descuentos y protección del precio

Margen, descuentos y protección del precio

Aprende a calcular el margen real de cada solución, a diseñar descuentos que no destruyan la rentabilidad y a proteger el precio frente a la presión del cliente y de la competencia.

Del BoM al margen

La lista de materiales es solo el punto de partida: el precio de venta debe cubrir costos directos, mano de obra, logística e imprevistos. Calcula el margen sobre el costo total de la solución, no sobre el precio del equipo aislado.

Margen vs. descuento

Cada punto de descuento sale directamente del margen, así que un descuento pequeño puede borrar la utilidad de todo el proyecto. Antes de aprobar cualquier rebaja, verifica cuánto margen queda después de aplicarla y si el volumen compensa la pérdida.

Descuentos con reglas

Define políticas claras: qué descuentos existen, quién los autoriza y bajo qué condiciones de volumen o plazo. Un descuento sin regla se vuelve costumbre y erosiona el precio de referencia ante todos los clientes.

Cláusulas de protección

El contrato debe fijar vigencia del precio, condiciones de ajuste por inflación o tipo de cambio y qué pasa si cambia el alcance. Estas cláusulas evitan que el margen se diluya durante la ejecución del proyecto.

Semáforo de rentabilidad

Monitorea tres indicadores: precio de venta, margen objetivo y descuento acumulado. Cuando alguno se sale del rango definido, se detiene la negociación y se escala la decisión antes de comprometer la rentabilidad.